前几天，艳姐看到了一组关于全国各大城市土地出让的数据，杭州市场又一次成了全国“尖子生”。
整个上半年，杭州土地市场进行了19场土拍，拍出了68宗涉宅地块，出让金总额高达1160亿元。
杭州的这个半年战绩也超过了北京上海，位列上半年土地出让金全国第一。
整个上半年全国土地市场分化相当严重，杭州却能以上千亿土拍金额领跑全国，以一城之力，占全国TOP10城市出让金总和的三分之一。
去年全年，杭州土拍成交金额是1169亿元，也就是说，今年杭州上半年土拍收入相当于去年土地出让一整年的量，标准的：
半年完成全年的KPI。
其实从2017年，杭州凭借全年2190亿元的土地出让金总额，冲到全国第二、仅次于北京后，就开启了“卖地大户”的狂飙行情。
2018年、2019年，杭州连续两年土地出让金位居全国第一；2020年到2023年，杭州连续四年卖地金额都位列全国第二，紧跟上海之后；2024年，杭州土拍金额虽稍有滑落，但也仅次于北京上海。
一个副省级城市，硬刚京沪两大直辖市王牌市场，某种程度来说，杭州在土拍领域几乎是“一城之下、百城之上”。坊间常说：
杭州大概是最懂怎么卖地的城市了。
但买卖做得好，不仅要有好卖家，也得有懂行的好买家出价。杭州这场持续燃烧了近10年的土地市场火热，自然离不开众多“添柴”的房企，用真金白银押宝这里。
比如上半年这上千亿的土拍收入，滨江+绿城合计贡献了一半，如果仅算滨江一家，就贡献了三分之一的土地出让金。
两家都以重仓杭州作为战略支点，到底谁才是一哥？今天跟大家聊一聊。
01
提前半年完成KPI
杭州用了什么“卖地大法”？
今年上半年杭州土拍入账的这1160亿元背后，有几个非常鲜明的趋势和特点。
第一：楼面价光速刷新
从2016年到2024年，杭州住宅用地楼面价基本都维持在5万元/平方米左右，但这一局面在今年一季度被迅速打破。
上半年杭州楼面价纪录创下新高的板块接近20个，楼面价最高纪录被三度刷新，地价从6字头两连跳涨至8字头，最终定格在8.8万元/㎡，仅次于上海、北京。
地王的刷新频率也从94天——60天——3天，整个城市楼面价历史被彻底改写了。
第二：“压箱底”好货大放送
杭州上半年土拍的“狂躁”模式，一大原因是杭州加大核心区域供地力度有关，上半年成交地块主要集中在钱塘、萧山等区域。
不少“压箱底”的宝地被拿了出来，很多还是含金量相当高的低密地块，开发商拿地热情高涨。
同时，得益于限价取消这一政策，而计容新规增加了实际可售面积，一定程度上也提高了房企的拿地积极性。
在这样的背景和供地逻辑下，杭州地价持续创新高一点也不意外。
最后：房企用“抢地”投票
当然，如果站在更宏观视角来看的话，2024年杭州常住人口达1262.4万，较2023年增加10.2万，实现连续20年正增长；数字经济核心产业增加值占GDP超30%，拥有产业的强大支撑。
同时市场数据也欣欣向荣，国家统计局数据显示，今年5月，杭州市新房价格环比、同比双双实现上涨，其中环比涨幅0.8%，位居全国第一。
站在开发商角度来说，杭州还是当下很安全的市场，各项数据都在向外传递充足的市场信心。
滨江老板戚金兴对杭州市场高度总结的五个信心宣言：
经济活力、人才吸引力、就业环境、营商环境、宜居指数。
土拍市场的繁荣，本质上也是各大房企对杭州城市价值的长期看好。
02
双强争霸、群雄逐鹿
头部房企重仓杭州成为新风潮？
杭州上半年超千亿的土地拍卖市场，呈现高度集中的格局，主角依然是本土房企滨江与绿城。
数据显示，滨江集团以307.6亿元竞得13宗地块，贡献了近三分之一的出让金，稳居榜首。绿城紧随其后，斥资179亿元拿下10宗地块，位列第二。
两家巨头合计贡献了土地出让金的半壁江山。
在业内看来，重仓杭州是滨江、绿城共同的战略支点，所以双雄的擂台战已成常态。自2010年前后起，杭州的“地王”桂冠便几乎由这两家轮番摘得，偶有黑马也难撼其主导地位。
尤其去年10月以来，短短五个月内杭州连诞四宗“地王”，其中多数由绿城和滨江竞得。
如果把杭州土拍比作一匹脱缰的野马，那么绿城与滨江，无疑是催动它一路狂奔的执鞭者。
但更明显的一个趋势是，会战杭州土拍市场的房企越来越多，量级也越来越高。
滨江、绿城两个本土大户仍然是杭州拿地王者，但保利发展、中海、建发、招商、金茂等央国企巨头也加码重仓的意图也越来越明显，全国性外来房企参与围猎杭州土地的兴致也越来越高。
越来越多的房企开始加入，让杭州土拍的这股热潮不断蔓延。
比如，今年上半年，在滨绿之外，保利发展是第三家在杭挥金超百亿的房企，以115.4亿元斩获4宗地块。
拿地数量位列第三的建发房产，其5宗地块中最瞩目的当属蒋村低密地块——以8.8万元/㎡的惊人楼面价问鼎“单价地王”。
最近这个地王项目终于规划公示，清一色4层排屋，叠加地王价格、1.1的超低容积率，注定将刷新杭州新房价格的天际线。
而中海地产则凭借钱塘地块一役，以80.8亿元豪取上半年杭州“总价地王”称号，仅凭一块地就强势跻身拿地金额榜第五位。
而从另一份表单里，可以更直观清晰地看到央企重杭州已成风潮。
根据中指研究院的统计数据显示，今年1-5月，保利发展、中海、华润置地、建发房产等几家房企在杭州拿地金额占比，分别达到了27%、29%、17%、23%。
可以发现，杭州成为这些央国企巨头除大本营或核心市场之外，重磅加码最重要的市场。
这些全国性巨头开始成为杭州土地市场最活跃的力量之一，一定程度也意味着在他们的投资决策系统中，基于全国市场层面，也看好杭州市中心和杭州未来的发展前景。
本土巨头与央国企巨头共同押注杭州，这种势能也产生了显著的溢出效应，一个显著表现就是：
一些中小房企眼看巨头从容下注，自己的士气也明显提振，不再甘于只做看客，纷纷摩拳擦掌。
比如，连远在3000公里之外的呼伦贝尔汇嘉房产，也跑到杭州，拿下了临平北新地王。
这股风潮正深刻搅动着杭州楼市的生态格局，杭州土地市场，正成为巨头引领、多方竞逐的活力磁场。
03
滨江集团
去库存难题中的唯一异类？
作为杭州上半年土拍市场最大的买家，滨江集团是个相当瞩目的存在，也是杭州市场绕不开的话题。
据年报数据，2024年，滨江集团公司全年新增23宗土地中，22宗土地都位于杭州，占全年拿地总数的95.65%。
这一比例较2022年的97.44%、2023年的85.29%略有波动，但仍延续了滨江深耕杭州的战略主线，在在土地市场展现极强的战略定力。
截至2024年，滨江土地储备中杭州占70%，浙江省内非杭州的城市包括金华、湖州、宁波等经济基础扎实的二三线城市占比20%，浙江省外占比10%。
这种强聚焦的布局策略，与戚金兴在2023年提出的“杭州占比60%、省内30%、省外10%”的规划高度吻合。
戚金兴曾为滨江集团2024年定下“主动卧倒、匍匐前进”的战略，在经历了“匍匐”后，今年上半年滨江在土拍市场开启狂奔，今年1月和3月，接连刷新了杭州新“地王”。
可以看出，滨江集团的土储有很清晰的避险逻辑：高度聚焦房地产需求韧性强的杭州，适当布局浙江省内其他有人口净流入支撑的城市，以及谨慎落子省外严控陌生市场风险。
多年布局下来，已为自己构建了一道“抗波动”护城河。
滨江这种“抗震”模式，除了助其平稳穿越周期，还有个非常直观的优势。
有一个有意思的数据跟大家分享一下，前几天艳姐看到一个百强房企土储货值去化周期的数据，其中提到，百强房企截止2024年末的土储货值去化周期加权值为6.93年，为历史新高。
其中，货值规模在1000亿至3000亿的房企，去化周期高达9.01年。这类房企多为出险房企，由于销售快速下降导致去化周期变动较大。
但其中有一个例外就是滨江集团，2024年的货值规模为1701亿，位列榜单44名，而相应的2024年合约销售达1116亿，去化周期仅为1.52年。
从滨江的这个模式中也可以市场的生存法则的确在变，过去依赖资本杠杆、跑马圈地的粗放式规模竞争，在成本高企的重压之下，其脆弱性暴露无遗。
新的市场逻辑正日益清晰，单纯的土地储备规模不再是竞逐目标，取而代之的是产品精准落地的兑现能力与客户价值转化的运营效率。
谁能更精准地触达目标客群，将潜在需求高效转化为实实在在的销售业绩和持续口碑，将产品力、运营力锻造为核心竞争力，实现高效率兑现与转化的企业，方能在土地盛宴之后，继续笑傲江湖。
当规模崇拜退潮，产品兑现力与客户转化效率，正成为新周期里最硬的通货。
主编：张艳
责编：浩浪
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